超市生鲜促销选品的技巧-风云体育

生鲜促销选品时机尽量选择季节商品大量上市初期做促销！为什么不选择小批量时提前上市？

一、生鲜促销选品时机

尽量选择季节商品大量上市初期做促销！

为什么不选小批量时提前上市？

小批量上市的时候，给顾客新鲜感，价格很难做到位，不可能产生大量购买，且商品成熟度、口感不佳。

大量初期抢先上市，利润大！

大量上市初期，正是商品成熟度、口感最佳的时候，且供货价格大幅度下降，但是价格变化尚未反映在零售市场上。此时抓住时机，先人一步，大量进货，获得成本优势，同时以明显低于以往的价格，一下子冲到市场上，会带给市场和顾客较大的冲击力，让顾客感觉是真的便宜，超市又可以保障毛利。

生鲜季节商品价格与产量的抛物线理论

上市初期：价格高、产量低、口感差

最佳促销时机

上市中期：价格低、产量高、口感佳

上市尾期：价格回升、产量下降、质量下降

二、生鲜促销选品类别

要尽量选择损耗小，保存期长的商品做促销！

促销选品的误区！

经常看到有的超市用白菜、大葱、大蒜做促销，这类商品本身就具有损耗巨大的特征，又是促销价格，最后顾客买走了菜心，留下了叶子，买走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不偿失。要尽量选择损耗小，保存期长的商品，以减少在运输、储存、顾客挑选中产生的损耗。比如选择土豆，就比选择大蒜要明智的多。

三、生鲜促销单品数量的把控

促销商品的sku占比把握在类别sku的2%以内。

1、不能掉入为促销而促销的陷阱

活动太多，应该考虑门店运营是否有方向性错误！是否精力都在促销上，没时间分析门店数据？活动同质化、没新意，刺激不到顾客？

对此，超市要控制海报商品的数量，提升海报商品的质量，提升促销的效果，才能保证促销的利润。

2、促销单品数量的控制标准

过多促销的商品，门店调控不了促销商品的数量控制！任何时期店铺内促销商品的sku都要把握在全店sku的2%以内。

促销数量占比不能超过10%以上。

①损失了利润

对于毛利不过10%~15%左右的超市，15%的商品促销意味着：大量损失毛利。

②人员少，管理不过来

以10000个单品的超市为例，分配到每个商品部门的单品数超过100个，采购、卖场人员忙于促销，其它工作无暇兼顾。

③促销商品多，面向顾客没有针对性

商品促销信息多，没有针对性，顾客记不住。

促销商品数量少了，是不是店铺就会失去吸引力？

四、以单品促销带动大店铺

加强促销单品推广、低价格策略、大量订货。

促销前要注意：加强产品推广、低价格策略、大量订货。

最终的目标：销售增长、客户增长、带动效应。

如促销鲜大蒜，让客户知道我们的蔬菜便宜又新鲜。利用这一模式可以把销售一般的猪肉、蔬果、水产等部门都做起来了。通过一系列的单品营销动作，打造爆款，使得客户超市在当地名声鹊起，顾客盈门。

五、现场试吃、叫卖等带活生鲜区

在生鲜卖场中，现场试吃、叫卖的最终目的，就是为了活跃卖场气氛，提升形象，吸引顾客，前来了解商品的价格、产地、口感，食用方法，从而带动销售。

试吃、叫卖的商品，包括：dm，爆款单品、机会优势单品、当季、民生单品、新品、以及质量下降的去库存单品。

促销叫卖前的准备工作及时间选择

1、资产准备

喇叭、切割台、刀具、试吃台、牙签、垃圾袋、托盘、pop及价签。

2、人员准备

同事们轮流换岗，全场走动，需要熟练试吃、叫卖商品信息并清楚产地、规格、单位，了解本部门单品销售占比，着标准工服、手套、口罩。

3、叫卖前准备

叫卖要热情、大方、微笑，肢体语言丰富、适当，眼神与顾客有交流，普通话，语言简洁有号召力、音量适中，熟悉叫卖语。

4、叫卖时间选择

（1）根据卖场周围住家、单位、环境的观察，开店到10点之间的顾客以老年人为主，有部分单位食堂客户，购买意向为质优价廉、促销商品，此时段重点叫卖促销蔬菜（水产、面包、肉类、奶制品）；

（2）周围有商场、工地、车站、医院，在19点之前，上货，保证陈列标准丰满，根据目测和数据，水果需求大，此段消费者更在乎商品品质以及购物体验，可重点试吃、叫卖进口水果、包装盒水果，当季水果。同时，切片水果包装快捷，品种丰富，毛利较高，引导消费，叫卖促销；

（3）下班了，回家、买菜做饭。全场试吃、叫卖促销，常态。

（4）晚市到闭店，商品分拣出清、绿叶类蔬菜打折促销叫卖。

（5）受到货量、库存、天气、节假日、竞争对手、交通管制等因素灵活运用。

5、行动、执行、反馈

试吃、叫卖能烘托卖场气氛，引导顾客消费，提高客单价，能提高员工的积极性并提高销售、口才能力！

试吃、叫卖时工服、动作、叫卖语标准化，轮岗，分时段向课处反馈相片，并接受值班的检查。

6、促销活动总结

促销活动结束后3日内进行总结

门店总结从客流、客单价两个维度的环比、同比分析；

采购从价格、备货、质量、物流四个维度进行分析；

对机会点制定改善方案。