超市经常出现的八种问题及解决方法-风云体育

一、超市经营中，经常会出现一下8种突出问题：

1、商品缺货严重，去年同月份top500商品，零库存及不支持一周销售的商品库存超过150个。

2、应季商品不突出，上货量少，没有提前上货。

3、dm商品没有价格优势，主题商品不突出。没有特别吸引顾客的商品。部分畅销的dm商品一两天后就断货。

4、店面没有自己的特色和主力商品，没有适合店面主力客户群的优势商品。

5、大部分堆端被供应商买断后，当地供应商提供的堆端商品  销售很差。大部分供应商用堆端来进行商品展示或清理库存，而不是陈列应季或促销品。

6、大部分供货商是根据其库存商品来送货，而不是根据实际缺货送货，导致便利店排面劣货驱逐良货。这样带来的后果就是店面滞销品增加，而畅销商品大量缺断货。

7、没有每日早晚市，没有超低价的单品吸引顾客。

8、商品市调没有起到很好的价格调整和服务提升的作用。

二、改进措施：

  1、狠抓商品的断货，特别是畅销商品和敏感商品的断货。

   这些商品是店面销售的主力和顾客比较关注的商品，对于保持店面正常销售和顾客的忠诚度有很大的影响。

    同时，要做好断货商品的空位管理，因为我们发现店面有个很不好的习惯，就是商品卖完后，促销员会随手把价签翻过来，或者直接抽走。同时把空出来的位置横向拉面。而店面更多的是依靠排面订货或者供应商自订货。这样很容易导致单品的流失。

   而通过空位管理，即断货商品价签在原位陈列，同时在旁边标注缺货标识，既可以提醒店面关注此类商品，也可以提示顾客商品暂时缺货。同时店面可以通过商品的货架陈列图来控制断货商品的位置，从而减少店面的断货率。

2、通过打折和出清等方式尽快处理过季商品，加大速度引进应季商品。

    该店是本地最大的门店，要起到引导当地消费潮流的作用。同时，通过不断地引进新品，也使顾客对我们店面保持一种新鲜感。

    换季或者节假日首先就会想到便利店来采购新商品，使其成为当地人购物的首选。新品的引进要有超前意识，即提前一两个月开始引进下一季的商品。

3、dm的制作要有前瞻性、计划性和目的性。

    每档dm的主题要突出。每期dm商品要提前做市调，作价格比对。促销价格一般降原价10%以上，但不超过50%，以免给顾客造成店内胡乱加价的印象。每期dm主题要鲜明，同时要有与主题相搭配的主力商品。要做好生鲜特价商品的引导作用，吸引更多的顾客来购买。

4、要有主力特价商品（自采商品、敏感商品、生鲜超低价商品等），形成自己的优势商品体系。

    所谓的主力商品是指能给我们带来高销售和高毛利的商品。而这些商品的主要购买者就是我们的主力顾客群。要抓住我们主力顾客群的消费习惯，多做和他们有关的促销主题活动。因为集体降价促销不如推出一个重点价格形象促销。

    这样的好处是可以不减少我们商品的毛利率，同时会提升主力顾客群的忠诚度。主力顾客群的购物习惯可以通过数据分析和店面内部的市调来完成。数据分析是指通过对单笔购买金额超过门店平均客单价的顾客的商品明细进行分析，从而统计出他们的购买习惯及主要商品小类。

    店面内的市调是指在收银线以外，在购物高峰时段，观察高单价顾客主要的购买商品类别。针对这些顾客的购买习惯，多做和他们有关的促销活动和换购。以保持他们的忠诚度以及对店面的认可。

5、店内的堆头和端架的销售要做统计。

    堆端商品连续三天销售量过低（不足正常陈列的3倍），堆端商品就要进行调整，要求供应商提供合适的商品。若供应商没有替代商品，要坚决予以撤换，换成店内自己的畅销商品，以此来督促供应商提供适销对路的商品。

    端架要充分利用，不要把主通道的端架当成正常排面来使用。端架最多陈列1至2个商品，而且最好是与此通道相同或者关联商品。端架有两个重要作用；一是陈列促销商品，二是端架还要起到指示的作用，要通过端架商品的陈列，来告诉顾客我们的商品区域。75%的顾客购买属于随机购买，所以，要在顾客的动线堆头上尽量陈列价格敏感商品或者随机购买性较强的商品，以此来增加销售。

6、建议店面自己订货。若供应商自己订货，店长也要在电脑上审核，店长（代理人）在订单上签字后订单方能生效。

    鉴于供应商私自将店面已淘汰的商品再次订货，收货时店面要仔细核查。若有商品不在店内商品目录内，店内要拒收。同时要尽快删除垃圾商品信息，减少零库存商品的数量。同时，加大新商品的引进，不断优化店面商品结构。

7、做好生鲜早市，每日要不间断推出特价蔬菜。

    品种可以两个左右，数量可以限制，以减少我们的毛利损失。通过不间断的生鲜早市，树立低价形象，引导更多的顾客来超市消费。同时，也可以促进关联商品（粮油米面调味等）的销售。

8、加强每周商品市调工作，及时和供应商进行谈判，降低我们的商品采购价格。

     通过不间断的市调，使我们的商品价格更有优势，同时增加我们的利润空间，也树立了低价形象。市调不仅针对竞争店，还要针对自己的门店进行市调。竞争店要市调正常商品的价格、促销商品的价格、促销活动的主题、促销方式及店面氛围。再就是竞争店的商品布局，顾客动线及生鲜商品价格品质等。

    总之:做好客户的需求分析极为重要,并结合陈列、宣传等多方面优化。门店经营者需要从细微处着手，不断发现问题、改进问题，做好良好的消费体验，业绩提升当然也就不是大问题了。