门店如何做品类优化管理？-风云体育

门店必须对所经营的产品做出选择和安排，以满足消费者不断变化的需求、通过商品组合和优化品类以满足消费者需求为核心载体，实现商品竞争力最大化。

一、根据销售数据分析单个品类销售占比以及同比和环比的销售情况，及综合的市场发展需求等客观因素，将销售排在前端的品类、增长比较高的商品品类进行扩大陈列面的调整。反之，在确保商品结构的基础上适当减少其陈列面积。

二、根据商圈需求和发展不断开拓高端品种，既可以满足部分高端消费客群的需求也可以对其他中端消费者起到一定引导消费的作用，促进门店客单价的提高。

三、通过销售数据分析做好滞销品的清退工作，做好货架商品陈列管理，进一步优化商品的组合陈列和货架资源得到最大化的产出比，进而达到货架所摆放的产品就是消费者所喜欢的产品组合，提升销售提高顾客对门店的满意度。

四、门店根据面积和商圈建立合理的s k u品项数：根据顾客需求引进相应的品项以及注重品牌效应。在保证结构性商品的基础上建立合理的品项数，确保门店的商品始终在合理良好的状态下运行。

品类优化如何实施：

1、提高门店负责人对开展品类优化管理重要性的认识。

对于国内竞争愈来愈激烈的连锁超市来说，开展品类管理的重要性是不言而喻的。但每个门店自身的资源和对品类管理的认识不同，导致他们进行品类管理的具体做法大相径庭。有些门店负责人认为只有在门店自身规模比较大，人力物力资源比较宽裕时才有必要实施品类管理。事实上，对于国内区域零售商来说，由于面临外资大卖场和本土超市的双重夹击，如果不对自己所经营的商品做出正确的选择和安排，所选择经营的品种、规格及其陈列空间都一样的活，那么销售业绩良好的商品便会缺乏足够的资源支持，而销售业绩不好的商品对有限的资源造成浪费，即使经营再多的规格、品种，也不可能带来销售业绩的逐步上升。

因此，门店负责人需要充分认识到品类管理在经营中的重要性，通过与公司相关部门及供应商的紧密合作，以高效、连续而顺利的商品供应和有效的货架陈列，最大限度地满足消费主体的需求。门店只有实施品类管理，才能使经营的品牌和货架的安排达到最大的投人产出比，才能实现货架上陈列的商品就是消费者所喜欢的、所需求的，吸引顾客购买，从而增加销量，获得利润。不少门店在进行品类管理时对目标客户群不能有效界定，不知道该吸引什么样的购物群。有的门店希望吸引中高收入的购物群，而在商品的选择、陈列、促销都倾向于低档的或不知名的品牌。因此，在制定品类结构策略时不仅需要注重增加客流量，也需要注重客单价及忠诚度的提高。超市品类优化管理的目的是面向顾客需求，优化商品组合，发掘高利润、高流转的产品、淘汰劣势产品，提高每一个货架单元的销售额及利润贡献额，减少资金闲置和占用，推动门店商品管理、订补货等多个门店基础运营管理工作的提升。通过对门店相关销售数据进行充分的分析与研究，合理地安排商品的货架陈列位置、陈列空间及商品的库存，通过满足消费者需求来实现商品销售的最大化。

2、根据门店具体状况合理优化品类结构及货架管理。

一些大供应商的品类管理，货架陈列原则主要是按照品类的销量来陈列。如果按照此方法进行调整，销售确实会有一定程度的提高，但并没有给门店带来更多利润，获得最大利益的只是供应商，而门店将会因此而损失很多通道利润。假设有两种商品，在过去一段时间内都有相同的销售额，但是它们的利润贡献额可能不一样，所以它们的陈列空间也不应该相同；

假设它们的利润一样，但是两者的周转速度、商品包装体积、季节性变化特征、是否促销、是否有替代产品等等均不一样，所以，两者的排面量也应根据各种因素而出现差别。因此，门店更多地应该从自身的实际情况，比如商品的销售情况、产生的利润情况、带来的通道利润等综合考虑。

3、进行较为合理有效的数据分析。

品类结构管理是一个以信息为基础对品类经营活动进行分析、计划和实施的过程。实施品类管理就是要通过对目标顾客群的界定、消费需求的研究，以及对同类产品中的不同品牌做出严谨的数据化分析，将品类中最为有效的品牌保留并加以扩大，摒弃那些无效品牌。进行合理有效的货架摆放与管理，使消费者对所陈列的商品更加易见、易找和易选，从而真正实现满足消费者的最终需求，提升门店整体销售业绩的增长。因此，在进行品类结构管理时需充分利用现有的信息系统对庞大的数据信息进行有效的收集、存储、管理和分析，以做出正确决策。

4、加强门店负责人数据分析等相关技能的提升。

门店的负责人如果能坚持用信息系统指导日常工作，对销售数据进行分析、发现新的畅销商品、发现新的增长点、选择和调整销售策略，就能为本店发展寻求新的思路和方向，尝试新的方法。

5、建立快速信息反馈机制。

在超市品类优化管理中，快速信息反馈机制的建立分为两个方面。一是，部门与门店间的信息互通反馈，部门适时对门店品类销售数据进行分析研究，并及时将品类优化调整建议及方案告知门店。同样，门店在商品经营目录执行及品类结构优化调整的实际操作中出现问题也将及时反馈至我部并加以解决；二是，对重要顾客要建立快速信息反馈机制，重要顾客包括已满意的顾客和强烈不满的顾客。

对处理顾客投诉与抱怨，要严格按标准规范操作，提高顾客满意水平；建立对重要顾客的追踪访问记录和信息反馈，增强顾客满意度，增加再次购买的机会。营销大师科特勒教授曾经说：“除了满足顾客以外，企业还要取悦他们”。今天的连锁超市面临着更加激烈的竞争，如何赢得顾客战胜竞争者，答案就是在满足顾客需要、使顾客满意方面做好工作。

超市存在的核心意义就是“卖东西的”，商品品类结构是门店的“内核”，当发现门店效益下滑、业绩不理想的时候，第一个要想到的不是去调整货架，也不是去搞大规模促销，更不能一味地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。如果我们不知道商品构成哪里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品。我们需要仔细分析研究自己的商品品类结构到底哪里出了问题。然后再根据商品的纵深度管理模式、商品品类定位管理分析、商品品牌定位、功能定位及价格线定位等，来调整优化整体大中小分类及商品的配置。

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三大步推进品类优化

品类优化是门店经营中一个重要的环节，持续的管理与优化是提升业绩的重中之重,亏损门店想要提升销售业绩，品类结构的调整与优化也是整合的第一步。社区店品类管理工作是从消费者的需求出发，不断满足消费者需求的持续的品类组合、调整与优化工作。

数据是品类研究的重要依据与主要参考，去年我部对所有报表进行整理、汇总，最终确定了部门的32张报表及门店的2 1张报表，并全部进行了测试，大大提高了数据处理与分析的效率；针对业态内三类门店，每月下发主力畅销商品目录，并力争在档期特价中的畅销商品的执行率保持在98%以上，以保障主力商品在门店中发出核心作用；“老店增长靠新品”，新品的引进是需要老品的淘汰作为前提与条件的，但绝大多数门店都存在着引进容易淘汰困难的情况，我部根据这一情况制定了《社区店商品汰换流程》，在瑞金路、锁金东路、万寿、长虹路、福润雅居、盘金华府等6家门店进行了试行，并组织了3次阶段性总结，今年汰换流程还将进一步修订与完善，以更加适合业态门店的统一操作与品类优化。

今年品类优化工作仍然是我部的一项重要工作，除了要对原有的《社区店商品汰换流程》进行完善、推进外，今年我部还将从以下几个方面入手开展品类优化工作：

1、建立小型社区门店商品目录，每季度调整一次，并对目录中的商品进行明确的商品陈列定位，以确保小型社区门店的主力、畅销商品的货源和陈列面，同时缓解一部分门店老品清退、新品引进难的问题，以最终实现销售全面提升的目的。

2、强化生鲜的管理指导。生鲜的重要性已被越来越多的人所肯定，因此强化生鲜的管理、经营是非常重要的。我部会联合生鲜采购部对20家左右的门店的生鲜经营进行逐一的指导、跟踪。从现场的货源、品质、品项、陈列、促销等进行全面的帮扶，最大限度地提高社区门店生鲜的整体经营水平。

3、加强专业人员的技能培训。品类优化工作的第一步就是进行品类分析，往往这项工作都是由门店的综合业务人员来完成的。因此，我部将会对所辖门店的所有综合业务员进行全面的培训、考核工作，以不断提升他们的专业水平。