超市如何针对消费群体升级改造？-风云体育

 随着消费的升级，超市行业经营发生了深刻的变化，很多传统零售超市开始陷入困境，业绩大滑落、被迫关店、从中心商圈外迁等等，大量的传统超市门店已无法适应消费升级的需求，竞争力下降、顾客满意度下降、销售下降等已成常态，因此传统超市门店升级改造成为必然。

一、如何升级改造？升级改造哪些内容？这是很多超市企业面临的困惑，传统超市门店升级改造前首先要理解以下几个概念:

1、人口老龄化

2020年中国60岁以上的人口将达到2.48亿，2030年将超过3亿，甚至有一种说法叫2025危机，指的是当60后整体进入老龄化的时期，中国社会将遇到前所未有的挑战。超市行业不单单要提供适合老人需求的商品和服务，还应该意识到他们购物不单单是要解决吃饱的问题，还是一个与社会交往，精神放松的重要渠道。

2、80/90后成为消费主力

这一代人的兴起，他们的价值观念，生活方式，他们的购买行为，已经发生了非常大的变化。他们在商品上追求个性化，时尚新颖奇特，这有一种去品牌化的趋势；他们重视时间成本，不愿到大卖场购物，追求购物便捷；他们关注商品品质和饮食健康；他们喜欢更好的购物环境和氛围

3、小家庭化消费

小家庭化消费产生的原因有三个方面：首先，计划生育政策，产生了两口之家或三口之家以及单身或单亲家庭；其次，晚婚、晚育现象的普遍形成了小家庭化消费；最后就是上班女性和单身人口的增加形成了个人消费。小家庭化对超市行业影响比较大，比如以前一个大家庭买一个西瓜，三口之家可能只买半个，再往后可能只买四分之一，独身者只买一块西瓜。我们还会发现，现在的水果蔬菜，越分开卖小份儿卖，卖得越好。

4、消费者更喜欢便捷购物

随着消费者升级，他们更关注时间成本，不愿意在购物上花更多的时间，再加上城市的发展，堵车、停车难的问题也困扰着消费者，购物快速和便捷成为消费者更喜欢的购物方式。

5、消费者更关注品质和健康

随着家庭收入的增加，消费者更关注商品的品质、饮食的品质和健康，单单从中产阶层消费者餐桌上来看，排在前三位的分别是水产、蔬菜、牛羊肉，同时还注重水果、牛奶等健康和低能量食品的摄入。

通过对“人”“货”“场”的了解，才能更好地理解门店升级改造的方向。那么如何利用有限的空间范围尽可能让商品的理念和价值表现出来, 从而受到消费者的青睐，或者是如何让经过门店的人儿停下脚步进来买点东西？

二、如何通过灯光、陈列、动线设计及产品区域分布，打造了舒适美观的购物环境呢？我们一般建议把握以下几个方面：

1、客户重新定位

以往都是认为所有顾客都是我们的顾客群，如今客群定位已成为行业必谈的话题，比如国内生鲜微超，从客群定位的角度上分类，就有四个模式：

1）以生鲜传奇为代表的中老年顾客、中产阶层家庭消费；

2）永辉生活定位为年轻单身顾客群；

3）元初食品定位为中高端家庭和个人消费；

4）谊品生鲜、闻氏生鲜定位为中低端客群。那您的门店客户群体是谁呢？应该如何给自己的消费者画像呢？

2、门店重新设计

随着商业环境越来越规范化和多元化，商品经营种类也越来越丰富，可以通过门店设计，包括vi设计、动线布局、空间设计、美陈设计，满足消费者多层次多方位的需要，实现给予消费者视觉上的冲击和吸引力。

首先，要有醒目明了的存在感，让顾客在茫茫门店中注意到你的存在，提升店面的整体形象和气质，

其次，在整体装饰，空间的区隔，陈列道具上做到方便消费者挑选商品，与门店气质相契合，这都需要合理的设计。

例如，我们在整体装饰风格上可以运用时尚大气的的暖色调为主，统一整体货架标准，营造给顾客协调、舒适的视觉丰富度；空间的区隔也可运用不同的颜色来区分不同区域，根据不同商品展示区域运用适合的色调，也要考虑到客流动线，通过环形，弧形的客流动线，引导顾客深入店内，依次对门店的空间区隔进行调整，合理调整空间，避免被顾客忽略的角落，造成空间的浪费。

3、动线的升级

新零售下的超市门店动线规划趋势主要表现以下几个方面：

1）生鲜品类前移

如今品类动线规划主流是生鲜-食品-非食-收银。把生鲜品类前移至超市入口，顾客首先看到的品类是水果、面包、面点、熟食。为什么要这样布局商品品类呢？

主要有以下三个方面原因：

首先，这种商品布局更符合消费者的购物习惯，生鲜品类属于高动销、高复购率品类，顾客选购完所需商品后，才会更好安排时间选购其它商品；

其次，在购物过程中，感官是决定购买的最有诱惑力的因素，很多消费者的计划外的购买，都是通过看、摸、闻、尝满意后的结果，把面包规划在入口附近，面包赋予的是香味，通过气味来吸引消费者；把水果规划在入口，水果呈现在的色彩，红色、黄色和橙色是暖色，给人一种温暖、热情和亲近的感觉，消费者一走入门店就看到鲜艳的颜色，能让消费者产生兴奋，激发消费者购物欲望；最后，门店入口空气流动大，有利于蔬果的保存。

2） 适当缩小门店经营面积

门店经营面积适当缩小有哪些好处？首先，门店经营面积变的更紧凑，缩短消费者购物时间，方便顾客购物；其次，可以降低经营成本，比如人员减少，电费的降低等，从而提升门店效益；最后，缩小的经营面积可以作为租赁面积，增加租赁收入，提升客流价值。

3）常规商品品类专厅化设计

超市设计百货化，其中表现之一就是品类专厅化设计，借助主动线，在两侧设计成一个个品类专厅，如洗化专厅、休闲食品专厅等。

4）以商品品类作为顾客引流主动线

目前，超市主动线表现主要形式是通过地砖、吊顶和灯光组合，强制引导顾客按我们设计的动线行走。随着消费升级，消费者喜欢更自然、更自由、更开放的购物行走动线。以商品品类作为消费者引流行走的路线是超市动线设计的最好表现，以消费者的消费习惯，把超市各品类关联、有序、合理的布局在门店内，从蔬果、肉类、鱼类、冷冻、调味、休闲、百货、个护等顺序安排动线，在设计过程中，尽可能地把生鲜品类布局拉长，通过品类引导顾客在门店内从入口到出口过程中的随意和自然行走，既能减少卖场死角，又能提升消费者购物体验。

4、环境的升级

随着消费方式的改变，顾客在进行消费时不仅仅是对商品的需求，更多地表现出对舒适购物体验的追求，

这就觉得了营造良好的购物氛围和消费场景是很需要的，门店设计上要做到动静结合。

首先，做到“静”就是营造良好的购物氛围，门店要沿消费者的行进路线利用pop海报、地贴进行重点氛围装扮、促销信息宣传和主动推介，包括用吊旗，吊牌，气球等道具把空中、地面、墙壁进行氛围包装，吸引顾客注意和打开顾客的视觉丰富度；

此外还需要“动”，那就是活动空间的提供了，门店可以尝试因地制宜，打造购物、娱乐、餐饮、休息等多功能于一体的活动空间，增加顾客体验感，让顾客停留下来，带动人流，增加顾客的黏性。

购物环境美化对门店销售影响在15%左右。好的购物环境是一个好门店的必备条件，一个好的购物环境应该由以下八个方面组成，

即好的动线设计、好的装修风格、好的灯光照明、好的美陈氛围、好的音乐氛围、好的陈列道具、好的商品贩卖、好的卫生表现。

5、回归本质，做好陈列和服务

商品陈列决定顾客2/3的购买决定，商品陈列也是门店的重要形象.，因此，想把空间做好，就要回归本源，把陈列做好，优化商品种类结构。

第一，要擅于运用关联陈列，把相关联的商品相邻摆放，通过暗示激发消费者的购买欲望，也可将商品按质量价格层次多维度陈列做出最佳组合，促进顾客的购买欲望。

第二，使用货架自助整理系统和陈列道具，让商品一直滑向最前端，自动理货，保持排面的整齐饱满和美感，最大限度吸引顾客徜徉时间。第三，内部培训、外部引导，配备专门销售人员向顾客进行专业的推荐引导，培养员工的独特个性化和艺术化，打造有想法，有艺术的空间陈列，吸引顾客。

新零售时代，人们的消费方式发生变化，不再只是简单追求物质需求，更多的是舒适优质的购物体验，实体店要迎合消费者需求，提高顾客优质的购物体验，就必须要改造升级，营造优质的消费场景，提高门店的竞争力。同时我们也要注意，一般超市通过改造会带来5％~10％的销售增长，但不可否认的是，也有一些超市改造后，并没有增加销售额。这其中的原因比较复杂，但可以肯定的是，他们改造和升级的点，并没有得到顾客的关注。也就是说，他们在进行超市升级与改造前，并没有找到旧店的问题根源所在。

所以，摸清楚改造的初衷、明确重塑的超市定位、找对超市改造的公司都非常重要。

所以，在决定改造升级之前，先思考如下问题：为什么改造？改造的哪些元素可能会得到怎样的回报，哪些改造选项不太可能产生回报？旧店重塑的会带来的税收影响？等等