怎样化解生鲜业绩下滑难题？如何提升生鲜盈利能力？精细化管理是关键！-风云体育

从4月份开始，不少超市生鲜业绩开始出现严重下滑。

这是一个让管理者极为头痛的问题。

“疫情初期，超市生鲜看似火了一把，实际火的是生鲜中的蔬菜、水果、肉，以及关联的粮油。”龙商网&超市周刊资深零售专家李北波分析这一现象时说，“水产由于批发市场瘫痪了，货源出现了问题，销售不升反降；熟食、主食、烘焙由于现场制作、陈列、试吃、样品展示受限，加上人们匆匆来店买了就走、超市也减少了卖场人员，销售并不旺。”

加之疫情常态化，受未来不确定性影响，人们普遍降低了消费需求，“很显然这给超市生鲜业绩带来了压力。”

01

为什么生鲜业绩会一升一降？

要解决问题就必须找到问题产生的原因。

“实际上前段时间即便是卖的‘火’的蔬菜、水果、肉品三个课，也不是中分类、小分类和品种均衡的‘火’，而是顾客认知度高、超市能够维持货源的少数品种，‘火’的原因是消费者需要一次买够全家几天的需求量，更多表现为品单价和客单价的提高。”李北波认为，“这一特定时期的‘火’，必然也会因为这一特定时期的淡化和结束而‘熄火’，更严重的是‘熄火’后还会给生鲜经营留下后遗症。”

他举例说，譬如平时卖场主推的应季特色、差异化产品、尤其是烹饪方式引导产品变少了；没有喊卖、没有新品和特色产品的推广场景和试吃，超市间同质化更加严重等等。

“解决这个问题的关键是如何根据新的消费需求调整品类构成，尤其是生鲜，多数超市合理的品类构成恢复的慢。”李北波进一步解释说，“选择什么样的商品、如何销售、在门店如何陈列，是基于需求和销售效果不断改进优化的一系列动作，我们把这一系列动作称为‘构成’；而对于如何构成，我们需要有规则和手段，这便是‘管理’。商品构成可以让顾客更加有丰富感，能够以较少的品种满足更多顾客的需求，这样管理的效率才更高、效果才更好。”

生鲜管理看似简单，却有两个难点，第一是90%的生鲜都是非标的，像一头猪你要把它加工成二十几种肉类，管理成本几何式增长；第二是保质期短，这必然会增大损耗。

生鲜管理必须精细化，如果店面没有做到精细化运营，想盈利很困难，因为这个行业的毛利不高。李北波强调，“在竞争激励的当下，如果不在精细化管理上做文章，业绩必然下降，生鲜经营将很难盈利。”

02

精细化管理破解业绩难题

生鲜怎么做才能盈利？

从商业上来讲或许很简单，把销量做的越高越好，把成本控制的越低越好。

如果说新鲜、便宜、便利，是从消费者出发的3个核心竞争力，那从企业内部来讲，还需要一个核心能力，就是精细化管理能力。

为什么伊藤洋华堂、t11、果蔬好的销售恢复的更快？

为什么当人们不知道吃什么、不知道怎么吃的时候，更会去这些超市？

为什么当消费者去这些超市的时候，会在场景、试吃中不知不觉地“买多了”？

“是因为这些超市的生鲜精细化管理比其他超市做的好。”李北波认为，“这种生鲜精细化管理表现为：一是产品的品类构成管理做的到位，它并没有更多的sku，却让你感觉丰富、‘要啥有啥’；二是商品化做的彻底，通过选品、陈列、样盘、试吃、话术让你了解商品；三是关联销售、主题销售、陈列场景做的到位，让顾客身临其境体验产品文化、产地文化，不自觉地发生购物行为；四是售卖人员从言语到行为无微不至地亲人般的服务。”

精细化管理该从哪里入手呢？

李北波认为，精细化管理首先要做的就是回归超市生鲜经营本质，那就是满足老百姓一日三餐需求，他建议超市可以从以下几个方面做起：

第一，要在“丰富”上下功夫，不仅品类、品种丰富，老百姓想买的都能有，而且高低贵贱、普通特色兼顾，满足不同客群需要。

第二，要在每个季节、节气上做文章，比如，在当下这个节气、这个温度湿度环境下，吃什么对消费者的身体最好，最能够消费者感受到生活的滋润与美好，必须先想好这些。

第三，要为不同人群制定符合其需要的相关烹饪和饮食指导；用好超市的pop宣推、试吃样盘和销售人员话术的主动引导。一句话，不再是简单的商品低价诉求，而是一种生活内容生活方式的诉求，不再是简单地告诉消费者我们这什么商品便宜，而是善意提醒现在是什么季节了，该吃什么了，身体该怎么保养了。

第四：要有52周md，要制定好实现营采宣协同达成目标的销售月历。

面对不断加剧的市场竞争、日趋变化的消费环境，深耕生鲜精细化是给顾客惊喜、提高顾客黏性的一个不可或缺的发力点。