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超市如何应对竞争对手价格战？-风云体育

文字：手机页面二维码 2019/2/19 浏览次数：

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现在的超市，商品品类相差无几，销售价格不相上下，促销活动大同小异……本土超市发展至今，各方面都已高度同质化，除了名称不同，其他基本都雷同。

于是，各超市最后只好比拚价格：你赚1毛，我就只赚5分;你赚5分，我就平价出售；再不行，我就负毛利，赔本赚吆喝……

如此简单、机械地无休止的降价降价，无异于饮鸩止渴。

试问：这样的降价又哪来的竞争优势呢？在价格战无法避免的情况下，我们如何才能打出价格战的水平，进而在有限的商圈内争取最大的客源呢?

正确的做法可以参考以下三点：

一、增加调价频率

开业前定价预留一定降价空间，营业中不断无规律的调价，打乱对付市调节奏，疲于应付。这一点是要比耐性的，他始终比你多一个流程，跟价麻烦得多。如果对方耐性不好，很快就会放弃这种策略，如果这就打赢了，这种对手不值得你操心。

二、分类调价法

跟得紧的对手一般开门营业，市调员就进了卖场。开业前定价可以把重点民生商品（a类商品）售价定高，常规性商品（b类商品）售价降低到临界点。

待对方市调结束，立即将a类商品售价下调。此时正是高峰时段，等对方反应过来做出应对，刚好上午高峰结束。

这样保证a类商品在高峰期的价格形象，又打击了对方的价格形象。

b类商品恢复正常售价。b类商品是毛利贡献最高，而顾客对价格感知又相对较低的商品。如果对方全面跟价，在营业一段时间后悄悄回调，一方面保证了己方毛利，另一方面伤害了对方毛利，削弱了其b类商品对a类商品的毛利补给。

三、两个临界点

1、定价临界点：

一般我们认为平毛利就是定价临界点（商品售价=商品进价商品进价*单品平均损耗率）。

如果在僵持状态，首先让重点促销品占领这个点。假设成本一致，如果对方跟价，就是必须负毛利操作。但凡负毛利，就不可能长期坚持。

2、探测毛利临界点：

每个卖场不可避免的有预算指标，所有领导都是这样：竞争的时候让你喊打喊杀，回头月底结算又因为毛利低而颇有微词甚至大发雷霆。所以任何人竞争都会兼顾毛利。如果知道对方毛利到了临界点？注意观察他卖场商品品规。如果有较多的品规下降，就到了毛利临界点。只要在这个时候坚持打击，包管他会把主力商品售价上调。

在竞争中以跟价为主要手段，本身就是一种低级的方法。生鲜经营需要搭建适应当地商圈的价格体系，结合品类经营策略，形成自己的定价策略，才是治本之道。